|스마트투데이=안효건 기자| "싸게, 빠르게, 많이 팔아 박수 받는 K-패션은 이제 끝났습니다. 소비자가 선망하는 아이덴티티를 비용 없이 발굴하는 수익형 플랫폼은 에스팀만 증명해 낸 경쟁력이죠."
지난 6일 스마트투데이와의 인터뷰에서 K-패션 시장 상황과 에스팀이 지닌 강점을 설명하는 김소연 에스팀 대표 눈빛에는 20년 패션 외길에 근거한 확신이 어렸다.
현재 K-브랜드 시장에는 브랜드 아이덴티티(정체성)를 구축한 뷰티와 양적 성장을 이어온 패션 간 희비가 뚜렷하다. K-뷰티에서는 에이피알과 달바글로벌 등 신생 브랜드가 고부가 가치 해외 수출로 높은 멀티플을 인정받는다. 이 바람을 타고 K-뷰티 브랜드 인큐베이터 구다이글로벌도 조 단위 상장을 준비 중이다.
K-패션에는 고유 아이덴티티에 물음표가 붙는 상황이다. 대표적인 플랫폼인 무신사 역시 해외보다는 국내, 개성보다는 스탠다드(표준) 이미지가 강하다. 브랜드를 키우는 인큐베이터까지 내려가면 이름을 떠올리기도 쉽지 않다.
에스팀과 김 대표에게 증권신고서는 이 현실에 대한 도전장이나 마찬가지다. 김 대표는 "이번 상장이 가지는 의미는 지난 20년 간 오직 패션 한 길 만 걸어오며 검증한 플랫폼 가치를 실제 시장에서 확인 받는 과정"이라고 강조했다.
유서 깊은 네러티브를 구축한 해외 명품 브랜드처럼 K-패션 브랜드를 키우겠다는 게 김 대표 구상이다. 그 기반이 예측·지속 가능한 수익형 아이덴티티 구축 플랫폼이다. 에스팀 플랫폼은 모델·인플루언서 지적재산권(IP) 발굴→IP 확장 및 브랜드와의 결합→브랜드 인큐베이팅으로 이어진다. 새롭게 키워낸 브랜드는 다시 새 IP 성장 무대가 되는 순환 구조다.
이 플랫폼이 갖는 최대 강점은 안정성과 수익성이다. 에스팀은 통제가 어려운 인력 IP를 안정적으로 발굴하고 육성하는데 성공했다. 김 대표는 "루키·익스포져급 아티스트 매출이 전체 64% 이상"이라며 "일부 간판급 스타에 의존하지 않는 구조"라고 자신했다. 이에 최근 엔터 업계를 강타한 가족 용역 등 내부통제 위험에서도 자유롭다는 설명이다.
그 배경에는 IP를 선발하지 않고 만들어내는 인큐베이팅 시스템이 있다. 김 대표는 "단순히 외형적 잠재력에 그치지 않고 아티스트의 시장 적합성, 표현력, 콘텐츠 확장 가능성 등을 종합적으로 설계한다"며 "단발성 스타가 아닌 시장에 바로 투입 가능한 경쟁력 있는 아티스트로 성장시키는 구조"라고 설명했다.
매출 비중만 보면 IP 육성을 위해 막대한 비용이 필요해 보이지만 실상은 다르다. 오히려 교육비를 받으면서 교육생을 선별하는 구조다. 김 대표는 "교육비 만으로 모두가 교육생이 될 수 있는 것은 아니다"라며 "아카데미에서 꾸준한 교육과 평가를 통해 수강 자격을 검증하고 있다"고 말했다.
에스팀은 이런 수익 구조를 브랜드 인큐베이팅에도 적용했다. 2023년부터 개최한 캣워크페스타를 통해서다. 켓워크페스타는 에스팀이 글로벌 명품 브랜드 행사와 서울패션위크 총괄 경험을 통해 쌓은 역량으로 기획했다. 김 대표는 "에스팀 아티스트를 성장시키고 회사에 적합한 브랜드를 발굴, 육성하는 무대"라며 "페스타 자체가 비용이 아닌 수익 모델"이라고 소개했다.
실제 페스타를 통해 창출한 매출과 영업이익은 2023년 3억원, 마이너스(-)9억원(영업손실)에서 지난해 10억원, 2억원으로 수직 상승했다. 이렇게 비용이 샐 틈 없는 플랫폼에서 에스팀은 브랜딩 역량을 실적 체질을 바꾸는 단계까지 끌어올렸다. 샤넬, 루이비통, 디올 등으로 다져온 고부가 가치 브랜딩 매출이 회사 전체 수익성을 견인하는 단계까지 온 것이다.
김 대표는 "에스팀 전체 매출에서 브랜딩 콘텐츠 매출이 차지하는 비중은 2022년 대비 12% 증가한 상황"이라며 "투자와 수익이 선 순환하는 단계에 접어들었다"고 강조했다. 실제 에스팀 영업익과 순익은 2022년 4억원, 마이너스(-)1억 적자에서 지난해 3분기 누적으로만 18억원과 13억원까지 각각 급증했다. 매출액 영업이익률과 순이익률은 각각 1.09%, 마이너스(-) 0.27%(순손실)에서 7.00%, 5.26%로 각각 개선됐다.
아티스트와 브랜드 가치를 극대화하는 화보와 영상 등 콘텐츠 제작도 내재화 해 수익성을 높였다. 김 대표는 "에스팀 산하 믹스콘은 외부에서도 꾸준히 수요를 확인할 만큼 높은 제작 역량을 인정받고 있다"며 "당장은 내부 수요만으로 북이 꽉 찬 상황"이라고 했다.
플랫폼 완성을 위한 마지막 키는 소유 개념 적용과 글로벌 진출이다. 에스팀은 2024년 나일로라, 지난해 나체 지분 투자를 통해 브랜딩 역량에 소유 개념을 접목했다. 기회와 위험을 모두 떠안는 책임 투자에 나설 만큼 브랜딩 역량이 성숙했다는 판단이다.
김 대표는 "나일로라는 지난해 압구정 갤러리아 백화점으로 진출했다"며 "재구매 고객 비중이 50% 이상으로 높은 브랜드 충성도를 확인했다"고 설명했다. 니체 역시 "해외 10개국 수출을 달성했다"며 "지난해 3분기 누적 12억원 매출로 전년동기 대비 2.5배 폭발적 성장세를 보였다"고 했다.
에스팀은 해외에서 브랜드를 성공시키고 국내 진출하는 K-역직구 모델도 구상한다. 이미 시장에서는 우영미 등 디자이너 브랜드가 해당 모델 성공 사례로 주목 받는 상황이다. 김 대표는 "해외 시장은 당연히 공략해야 한다"며 "캣워크페스타에도 해외 브랜드 참여 의사뿐 아니라 일본과 유럽 등에서 개최 수요가 꾸준히 이어져 대응을 준비 중"이라고 했다.
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