“믿어라, 버텨라, 증명하라” 아드리엘 엄수원 대표의 스타트업 성공 방정식은? [스타트업 인터뷰]

|스마트투데이=김나연 기자| 벤처투자 시장에서 엑시트 경험이 있는 연쇄 창업가는 그 자체로 신뢰의 지표로 여겨진다. 첫 창업한 핀테크 스타트업 솔리드웨어를 금융사에 성공적으로 매각하며 실력을 입증한 엄수원 대표. 그가 두 번째 창업한 B2B SaaS 아드리엘을 통해 투자자들에게 제시하는 비전은 명확하다. 바로 ‘글로벌 시장에서 통하는 성장 방정식’이다. 

엄 대표는 지난 3년간의 자본시장 혹한기를 단순히 ‘버티는 시간’을 넘어서, 사업의 본질적 체력을 기르는 ‘검증의 시간’으로 활용했다. 그는 “첫 창업의 빠른 엑시트를 성공 사례라고 생각하지 않는 아니다”라며 “이제는 끝까지 버텨서 성장의 기회를 잡는 것이 중요하다고 생각한다”고 강조했다. 투자 혹한기를 뚫고 미국과 일본 시장에서 유의미한 트랙레코드를 만들어낸 엄수원 대표, 그의 글로벌 스케일업 전략을 분석했다. 연관기사: 미국·일본 대표 광고사가 선택한 ‘K-SaaS’ 아드리엘의 생존법 [스타트업 인터뷰] 

● 혹한기가 증명한 아드리엘의 펀더멘털 

“경쟁사 점유율의 10%만 가져와도 우리는 산다, 시장이 분명히 있다.” 

엄 대표가 피벗 이후 힘들었던 시기를 회고하며 꺼낸 말이다. 유동성이 메마른 시장에서 많은 스타트업이 무너졌지만, 아드리엘은 오히려 이 시기에 손익분기점(BEP) 달성을 목전에 둔 알짜 기업으로 변모했다. 이는 창업가의 막연한 희망이 아닌, 철저한 ‘시장 확인’ 덕분이었다. 

그는 “아드리엘의 제품은 경쟁사보다 우위에 있었다”며 “외부 환경이 흔들릴 때도 ‘우리 제품이 통하는 시장이 분명히 존재한다’는 믿음으로 버텼다”고 밝혔다. 최근 아드리엘의 반등을 확인한 투자자들은 “창업자가 포기하지 않고 버티면 기회는 반드시 온다는 것을 몸소 증명했다”며 신뢰를 보냈다. 

● 미국 시장을 뚫은 ‘현지화의 디테일’ 

아드리엘이 북미 시장에서 연 20억원 이상의 반복 매출(ARR)을 만들어내며 퍼블리시스 같은 글로벌 대형 고객사를 확보한 비결은 무엇일까. 엄 대표는 이를 ‘있어빌리티’라는 키워드로 설명했다. 이는 단순한 겉치레가 아니라, 고객의 신뢰 장벽을 낮추기 위한 치밀한 진입 전략이었다. 

‘스타트업의 천국’인 미국에서는 아무리 기술력이 좋아도 고객들의 관심을 끌기 어렵다. 때문에 엄 대표는 잠재 고객사들과 미팅을 진행할 때 좋은 인상을 남길 수 있도록 노력했다. 그는 “온라인 미팅을 진행할 때 배경화면의 조도와 각도까지 신경 썼다”며  “텍사스에 거점을 잡은 뒤에는 ‘나 여기 산 지 오래됐고 팀 규모도 크다’며 너스레를 떨기도 했다”고 말했다. 

제품을 고객의 테이블 위에 올려놓기 위한 진입 전략은 적중했다. 일단 제품을 경험한 고객들은 아드리엘의 기술력에 매료됐고, 이는 락인(Lock-in) 효과로 이어졌다. 엄 대표는 “미국 시장은 냉정하지만, 품질이 확실하면 기회는 열려있다”며 기술력에 기반한 현지화 전략이 유효했음을 입증했다. 

● 일본 시장을 연 ‘미래 권력’의 리더십 

미국이 치밀한 전략의 승리였다면, 일본 시장 확장은 리더의 ‘태도’가 빛난 사례다. 사실 엄 대표에게도 리더로서의 깊은 고민이 있었다. 그는 인터뷰 중 여성 창업가로서 겪었던 내면의 갈등을 솔직하게 털어놨다. 그는 “여성 창업가들이 관계 지향적인 성향이 있다 보니 ‘내가 창업을 하는 게 맞나’ 자문하며 힘들어했던 시기를 겪기도 했다”고 말했다. 

이 힘든 시간에서 빠져나올 수 있었던 계기로 엄 대표는 ‘뻔뻔함’을 꼽았다. 그는 “창업자들에게는 일론 머스크 테슬라 CEO와 같은 ‘뻔뻔함’이 꼭 필요하다”는 점을 깨달았다고 말했다. 엄대표는 “머스크는 완전자율주행, 화성 이주와 같이 먼 미래로 느껴지는 일들을 마치 보고 온 사람처럼 확신을 가지고 이야기한다”며 “창업가들에게는 허황된 소리처럼 들릴까 봐 자기검열을 하는 대신, 미래의 비전을 현실처럼 믿게 만드는 힘이 있어야 한다”고 설명했다. 

이러한 ‘뻔뻔한 확신’이 빛을 발한 무대가 바로 일본이었다. 당시 아무런 인프라가 없던 일본에서 대형 고객사들의 문의가 쏟아지자, 엄 대표는 직감적 베팅을 감행했다. ‘일본에 팀도 없고 아무것도 없는데 어떻게 대응하냐’는 내부의 합리적인 우려 앞에서 엄 대표는 ‘미래를 보고 온 사람’처럼 행동했다.  

머스크가 화성 이주를 기정사실화하듯, 엄 대표 역시 미래를 보고 온 사람처럼 행동하기로 마음 먹은 것이다. “나는 미래를 보고 왔다, 이건 무조건 되는 시장”이라며 그가 보여준 ‘뻔뻔한 확신’은 내부의 불안을 잠재웠고, 아드리엘은 결과적으로 일본 시장에서 폭발적인 성장을 만들어낼 수 있었다. 엄 대표는 “리더의 확신이 곧 팀의 현실이 된다”며 불확실한 신규 시장을 개척할 때 필요한 것은 ‘믿음’이라고 강조했다. 

● 도파민이 터지는 ‘성장 공동체’ 

글로벌 확장을 지속하기 위한 엔진은 결국 사람이다. 엄 대표는 인재 영입을 위해 삼고초려를 넘어 십고초려를 마다하지 않으며 ‘무조건적인 발품’을 파는 동시에, 핵심 인재 유지(Retention)를 위해 ‘재미’를 공유하는 데 집중한다. 

그는 “마일스톤이 없으면 팀은 정체되고 재미가 없다”며 “우리가 일본을 뚫었다, 미국 대형사를 고객으로 잡았다 같은 승리의 경험을 계속 주입하며 구성원들에게도 ‘도파민’을 줘야 한다”고 말했다. 아드리엘이 단순한 생존을 넘어 끊임없이 성장하고 있음을 내부 구성원들에게 각인시켜 강력하게 동기를 부여하는 것이다. 

엄수원 대표가 이끄는 아드리엘은 이제 ‘증명’의 단계를 넘어 ‘확장’의 단계로 진입했다. 한국, 미국, 일본을 아우르는 크로스보더 SaaS 기업으로서의 입지를 굳히고 있는 아드리엘. 엄 대표는 “고객과 시장이 반응하는 과정을 즐기는 경지에 올랐다”며 2027년 IPO를 향한 자신감을 내비쳤다.