|스마트투데이=심두보 기자| 무신사가 신발 전문 편집숍 '무신사 킥스(Musinsa Kicks)'를 공식 론칭하며 오프라인 신발 유통 시장에 본격적으로 뛰어들었다. 이는 국내 신발 유통 시장을 장악하고 있는 ABC마트에 대한 정면 도전이자, 온라인 패션 플랫폼의 지배력을 오프라인으로 확장하려는 시도로 해석된다.
● 도전자들의 무덤 ‘신발 편집숍’
업계에서는 무신사의 등장을 반기면서도 우려 섞인 시선을 동시에 보내고 있다. 국내 신발 편집숍 시장은 '도전자들의 무덤'으로 불릴 만큼 진입 장벽이 높기 때문이다.
현재 국내 시장은 일본계 기업인 ABC마트코리아가 독주 체제를 굳힌 상태다. ABC마트는 연매출 6000억 원대를 기록하며 압도적인 시장 점유율 1위를 지키고 있다.
과거 금강제화가 운영했던 토종 멀티숍 '레스모아'는 한때 ABC마트를 위협했으나, 2020년 결국 사업을 종료했다. 레스모아의 실패 원인은 명확했다. 나이키, 아디다스 등 글로벌 톱 티어 브랜드와의 공급 협상력에서 밀렸기 때문이다.
국내에 야심차게 진입했던 글로벌 1위 편집숍 '풋락커' 역시 한국 시장의 특수성을 넘지 못하고 고전 끝에 사업을 축소했다. 이랜드의 '폴더'는 그나마 명맥을 유지하고 있지만, 자체 브랜드(PB) 비중을 높여 수익성을 방어하는 전략으로 우회하며 ABC마트와의 전면전은 피하는 모양새다.
● 무신사 킥스의 무기 ‘데이터’와 ‘콘텐츠’
이처럼 신발 유통업은 단순히 매장을 연다고 성공하는 것이 아니라, 인기 브랜드의 한정판 모델을 얼마나 확보하느냐 싸움인 '벤더(Vendor) 관리'가 핵심이다.
무신사 킥스가 마주한 첫 번째 과제도 바로 이 지점이다. 나이키 등 글로벌 브랜드는 최근 도매 공급을 줄이고 자사몰에서 직접 판매하는 D2C(Direct to Consumer) 전략을 강화하고 있다. 과거 레스모아가 겪었던 '물량 부족' 사태가 무신사에게도 재현될 수 있다는 지적이 나오는 이유다.
하지만 무신사에게는 과거의 실패한 도전자들이 갖지 못했던 무기가 있다. 바로 방대한 '데이터'와 '콘텐츠'다. ABC마트가 대중적인 제품을 대량으로 파는 '마트형'이라면, 무신사 킥스는 무신사 랭킹 데이터를 기반으로 트렌드를 선도하는 '큐레이션형' 매장을 지향한다.
무신사에 투자한 벤처캐피탈(VC)의 한 관계자는 “무신사는 무신사 킥스 매장을 붐비게 만들 수 있는 능력을 이미 갖추고 있다”며 “온라인 앱과 오프라인 매장 간 시너지를 낼 수 있는 다양한 이벤트가 언제든 가능하다”고 내다봤다.
특히 신발 단품 판매에 그치지 않고, 무신사 특유의 강점인 '코디 제안'을 결합한 것은 기존 오프라인 매장이 따라올 수 없는 차별점이다. 또한 리셀 플랫폼 '솔드아웃'과의 연계를 통해 희소성 높은 스니커즈 라인업을 선보일 수 있다는 점도 마니아층을 공략할 수 있는 요소다.
● 수익성은 ‘물음표’… O4O BM의 딜레마
다만 수익성 확보는 난제다. 신발은 의류보다 사이즈 관리가 까다로워 악성 재고가 발생할 확률이 높고, 오프라인 매장의 고정비 부담도 크다. 때문에 O4O(Online For Offline) 비즈니스 모델의 딜레마를 고민해야 한다. O4O란 온라인 기업이 보유한 데이터와 기술을 기반으로 오프라인 사업을 직접 운영·확장하는 것을 의미한다. 온라인과 오프라인에서 동일한 가격을 유지해야 하는 상황은 오프라인에서의 마진을 압박하게 된다.
경쟁자인 ABC마트가 대부분의 제품을 정가 기준으로 판매하며 할인폭을 제한적으로 가져가는 이유도 여기에 있다. 전국 주요 상권의 높은 임대료를 감당하기 위해서는 일정 수준 이상의 마진율 확보가 필수적이기 때문이다.
결국 무신사 킥스의 상업적 성공은 온라인의 가격 경쟁력을 유지하면서도 오프라인의 고비용 구조를 어떻게 상쇄하느냐에 달려 있다.
투자은행 업계의 한 관계자는 “자체 브랜드인 ‘무신사 스탠다드’의 오프라인 매장과 달리 무신사 킥은 다른 회사의 제품을 판다”면서 “즉, 그만큼 마진 남기기가 만만치 않다는 의미”라고 전했다.
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