지역주택조합 왕 서희건설, 영업 어떻게 하길래

|스마트투데이=김종현 기자| 재개발, 재건축에 비해 사업 규모가 작고 조합원간 잦은 분쟁으로 인해 사업 무산 리스크가 상대적으로 크다고 여겨지는 지역주택조합에 강자로 자리매김한 건설사가 있다. 국내시공능력평가 16위 서희건설이다. 작년 기준 전체 매출의 8할 이상이 지주택에서 발생할 만큼 국내 지주택 시장에서 절대적인 영향력을 발휘하고 있다. 삼성물산 건설부문, 현대건설 등 대형사가 소홀한 틈새시장을 회사만의 적극적 영업방식으로 공략하고 있다.

서희, 전체 매출의 70~80% 지주택서 확보

지난달 22일 서희건설은 금융감독원 전자공시시스템(DART)에 인천 마전지주택 아파트 신축공사 수주 내역을 공시했다. 금액은 1593억 1800만원으로, 작년 연간 매출액(1조 4377억원)의 11.08%에 해당한다. 동월 21일엔 3183억원 규모의 부사 서면 전포동 지주택 아파트 신축공사 수주 사실을 알렸다. 지난해 매출액의 28.93%에 달하는 금액이다.

서희건설은 작년(2025년) 전체 매출액 중 약 88%가 지역주택조합 도급공사에서 발생했다. 2024년엔 81%, 2023년 84.7%, 2022년 79.6%, 2021년 71.1%로 해마다 확대되는 추세다.

서희건설이 지주택 강자로 군림한 데엔 회사의 '틈새시장 파고들기' 전략을 들 수 있다.

서울, 경기도, 국내 주요 광역시 대규모 재개발, 재건축 수주전에서 브랜드 파워와 자금력으로 삼성물산 건설부문, 현대건설, 대우건설 등 대형사들과 경쟁에서 승산이 없다고 판단한 회사가 대형사들이 잘 파고들지 않는 전국 단위 중소형 지주택사업장 시공권을 수주하는 전략을 취했다.

시공 초기 토지를 직접 매입하거나 미분양 주택을 떠안는 경우가 많은 재개발, 재건축에 비해 지주택은 조합원이 시행 주체가 되고, 조합원이 토지를 매입하기 때문에 토지 매입비와 사업비 부문서 서희건설과 같은 시공사는 비용부담이 덜할 수 있다. 초기 자금 부담률이 낮다는 의미다.

지주택 사업 적극 관여·서희스타힐스 브랜드 선제적 제공

서희건설은 지주택 사업경쟁력 확보를 위해 회사만의 전략을 세웠다.

첫째는 다른 지주택 시공사들과 달리 서희건설은 사업 초기 단계부터 조합 혹은 업무대행사와 접촉해 사업성 검토, 시공 참여를 동시에 추진하는 것이다. 토지 소유자 및 토지 매입을 추진하는 사업자, 지역 내 시행, 개발업자, 조합설립인가 준비 사업 주체 등 여러 이해관계자들을 만나 선제적으로 사업활동을 펼친다.

또 서희건설은 사업 초기부터 ‘서희스타힐스’ 브랜드를 제공하고, 조합원 모집을 위한 광고·홍보를 지원하는 방식을 사용한다. 지주택 조합원 입장선 대형사 브랜드보다 현실적으로 접근 가능한 서희건설의 서희스타힐스 브랜드를 확보할 수 있다.

마지막으로 서희건설은 조합설립인가가 완료되거나 인가가 예상되는 단계에서 정식 도급계약 전 '사업약정'을 체결하며 시장 선점에 나선다. 전체 세대수의 50% 이상 조합원 모집 등 법적 요건이 갖춰진 사업장과 선제적으로 약정을 맺어 '침 발라놓기' 전략을 펼친다.

사업무산 리스크가 재개발, 재건축보다 상대적으로 높은 지주택에서도 서희건설은 1000억원이 넘는 이익을 거둬왔다. 2021년부터 작년까지 매해 1100~1900억원의 영업이익을 지주택서 확보했다. 이는 회사만의 엄격한 선별수주 전략이 있어 가능했다.

지주택은 공급 예정 세대수의 50% 이상 조합원만 모집하면 조합설립인가 신청을 할 수 있다. 그러나 서희건설은 회사만의 규정으로 '조합원 모집률 80% 이상 달성' 사업장을 중심으로 착공에 돌입한다. 이는 미분양 위험을 줄이고, 조합원 분담금을 선제적으로 많이 확보해 공사비 미조달 우려를 줄이는 데 결정적 역할을 했다. 토지 확보에 있어서도 엄격한 규정을 적용했다. 서희건설은 대내외적으로 "토지 확보가 완료된 사업장을 선별한다"는 입장을 내비쳤다.

틈새시장 파고든다지만 지주택에만 사업 기댄 ‘리스크’

지주택 비중이 높은 것은 회사 차원에선 리스크이기도 하다. 작년 6월 이재명 대통령은 국무회의와 타운홀 미팅 등에서 "지주택 사업을 폐지 수준으로 심각하게 검토해야 한다는 게 원칙"이라는 발언을 공개적으로 했다. 국토교통부도 지주택 제도에 대한 강도 높은 구조 손질을 예고한 상황이다.

이는 지주택의 높은 분쟁률 때문이다. 국토부 2025년 7월 발표 자료 기준 전국 618개 지주택 중 187곳(30.2%)에서 총 293건의 분쟁이 발생했다. 분쟁 원인으론 조합 비리, 부실운영, 조합 탈퇴 분담금 환불 지연, 공사비 증액 갈등이 거론된다. 조합원과 조합 집행부간 과도한 정보 비대칭, 계약 구조 불투명성이 반복적으로 드러나는 실태다. 일부 사업장에선 불공정 계약, 과도한 공사비 증액, 조합원 분담금 관리 부실이 확인돼 정부 합동점검과 수사의뢰로 이어졌다.